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法把这些内容系统性讲出来。因为甲方的需求往往很单一,要么就是做强势品牌聚焦,要么就是压榨一切运营手段要效果,需要品效结合整合营销解决方案的客户少之又少。

“公司现在提倡卖展示类广告,有人知道为什么吗?”王爽培训时喜欢与KA互动,增进与员工之间的距离。

李华说:“因为能收大额!”

马龙飞补充:“因为做展示类广告的甲方不差钱!”

张元吉积极配合:“因为谈效果转化类的客户太磨叽!”

“你们说的都对。”王爽总结道,“做展示类广告的甲方大多有品牌营销需求,需要用大量展示类广告来强化消费者对品牌的认知,就像‘今年过节不收礼,收礼只收脑白金’。”

“公司让我们卖展示类产品的目的,是因为它可溢价、毛利高。”王爽说,“毛利高意味着可以完成我们的业绩考核,可以为澜海创效。所以我们应该首选给客户推荐‘展示类’的广告产品。”

王爽之前在商务只考核团队完成,但是在KA有业绩考核,管理层任务不会比一线低,王爽显然是做好了与KA一起签约关键客户的准备。对KA的称呼也从“你们”变成了“我们”。

众KA本以为王爽是花架子,近一周的培训让他们深刻了解到新总监的产品专业度,由衷钦佩。

林奕然从来没硬性要求KA什么,但是他说的话所有人都会服从,因为KA慕强。林奕然让王爽培训产品知识,既提升了KA的专业度,又放大了王爽的优势,在KA树立威信,方便她日后管理。

通过这些天的培训,王爽与众KA关系和睦融洽,林奕然确实达到目的。

王爽虽然与陈夕不对付,但也没为难他。昨天是陈夕犯错在先,王爽说他没什么不对。陈夕现在因为没钱,不敢再挑事儿,只能夹着尾巴做人。

培训结束后,陈夕回到工位,准备摒除杂念,沉下心来工作。

昨天已经荒废,今天不能再无所事事。老户折了就签新的,没有客户就积累。上一天班给一天钱,我要好好赚钱。

陈夕打开电脑,干起老本行,按照行业查找客户。

术业有专攻,每个销售擅长的领域不同。林奕然擅长画大饼,王爽擅长讲产品知识,陈夕擅长行业开发。

陈夕从几个电脑收藏夹内的行业网站轻松查到新客户,挑入几条客户资源。用滚瓜烂熟的话术打了几个电话后,顺利约访一家,下午见面。

甲方在俞城北部的钢材市场,这里很多客户与澜海常年合作。钢材市场的客户虽然有广告投放需求,并且开发难度小,但这些客户的规模较小,面对的目标群体也非常有限,所以不会给高额的广告预算。

陈夕明白这个道理,但是他做两年商务销售,已经习惯这种工作模式,很难改。并且KA关键客户在他看来“可遇不可求”,不是自己所能涉猎的。

他想先把自己力所能及的做了,螃蟹腿儿也是肉,管它呢,先签再说。

从丽华大厦到钢材市场需要换乘两次地铁,下了地铁后还要做公交。陈夕拎着破旧的A货包包,在钢材城车站下车。钢材市场距离车站差不多500米,陈夕顶着7月的烈日前行。

甲方是钢材市场内的一个小门市,因为牌匾过于老旧陈夕完全没注意到。陈夕沿着导航在附近转了两圈,第二次折返时才看到这家“鑫鑫门厂”。

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