第364章 振聋发聩（2 / 2）

子柒和奕姐输出的内容都可以归类为审美，但她是以田园诗意生活去输出对于传统文化的生活化解读。

这是一种更高级别的意识形态，如果做得很好，那麽能够给观众带来的触动，一定会高于『我今天买了一件美美的衣服』。

你们如今都是有钱人，应该能理解，物质上的享受，在一定高度维持一段时间之后，就会快速降低快感，所以物质永远大不过精神。

成就感丶认同感丶自豪感，哪一种都比单纯的感官刺激更隽永。

那麽现在新的问题出现了：女装或者美妆，我不在你张大奕家里买，不在你李佳琦直播间买，去实体店或者别人家，有影响吗？

没啥大影响，人家只是习惯了在你们这儿消费，但不是非你们不可。

所以你们俩的核心竞争力，相对而言，有一点薄弱。

同一条赛道里，每一个新人都拼，每一个主播都有绝活，淘宝现在的十大主播和你们之间的差距并不算大，所以你俩才这麽累，才这麽紧张。

但是子柒的核心竞争力，在多个相关赛道里面是独一份儿的。

我讲这些，不是要拿她和你们对比，而是要让你们理解，粉丝到底是什麽丶

你们的粉丝各自有什麽性质丶以及如何发挥粉丝的力量。

子柒的粉丝数量一定最多，因为她的受众最广泛，能对任何人产生精神触动。

她在油管上的播放量甚至高于国内。

并且她的粉丝粘性最强，因为同赛道的模仿者，输出的视频内容有着肉眼可见的差距，她没有竞品。

但是话又讲回来，她的变现一定最难，最需要谨慎，付出的努力最最辛苦。

不做到最最精益求精的地步，我不会允许任何挂着『李子柒」名字的商品出现在市面上。

佳琪的模式最容易变现，并且最容易膨胀到一个极大的体量。

因为你就是一个代购，不输出情绪，只给需要的人带来实惠。

那麽，只要你树立起口碑，就能吸引到超大规模的购买人群。

反过来，大基数的销售数据又能继续推动你的议价能力成长，让你拿到更低的价格，实现良性循环。

你的问题是粉丝粘性最低，当你不再实惠了，不再专业了，不再站在她们的立场去思考问题了，粉丝抛弃你时，不会有任何迟疑。

奕姐，你介于他们俩中间。

粉丝有粘性，但是扩大体量并不容易。

维护口碑很难，毁起来容易。

卖女装变现不够快，成本也不太容易控制，不过你能用自身的影响力去推动品牌发展，个人的网红属性与事业融合得最恰到好处。

你们三个人，三条赛道，各有各的优势，也各有各的短板。」

话音落定，小院里久久沉寂。

乾净的夜色里，星空浩瀚。

漫天繁星下，所有人都沉下心来，开始从哲学的角度思考来路与去路。

他们每个人都从自身的角度出发问出一些困惑，努力厘清并理解网红领域非同寻常的粉丝关系。

在与自身经历做到了充分结合之后，小院重新陷入沉寂。

良久，苏淮喝了口茶，悠悠问：「所以，现在明白没有？我为什麽要将星虞设计成现在的模样，为什麽要提出流量总池理论？」

张大奕最先反应过来：「抗风险能力？」

「差不多，但更确切的说法是，风险管理和流量管理的有机结合。」

苏淮把茶杯摆成一小圈，拎起茶壶一一倒茶。

慢慢讲述道：「当我们把多条赛道的多个头部主播聚集在一个平台上，形成一种稳固的合作与共生的关系，那就意味着每个人的自身风险都被稀释了。

佳琪最大的风险，其实不是粉丝粘性不够，这个问题只能排在第二位。

真正的丶最核心的矛盾，在于怎麽平衡低价和利润。

拿欧莱雅举例，某个什麽油，出厂价129，终端售价179，那50块钱就是中间各个渠道的利润。

现在佳琪要去做它，和欧莱雅讲价到119块钱，算上咱们家的各种成本，卖129不亏本，卖到139能赚但不多，卖到149才算是没有白忙活。

但是，你卖149块钱，相对于别的小规模主播，真有优势吗？

不见得。

人家可能就卖两百单，拿货149但是亏本卖到99，就是为了宣传自身的低价。

他亏不多，可是一旦佳琪的低价能力被打破，形象受到质疑，带来的麻烦却十分巨大。

所以佳琪你必须向厂家要求一个条件一一全网只有我可以用低于出厂价的价格，去销售你们的产品，包括你们自家渠道在内，都不可以。

好，厂家同意了，你的全网最低价口碑保住了。

新的问题也出现了：既然你要卖低价，那麽利润从哪儿来？

想办法把出厂价压到109？

那人家商家还不如自己去卖，慢慢磨呗。

想办法节省成本？

从哪里抠？

佳琪，奕姐，子柒，你们仔细想想，这个问题怎麽解？」

三人连同小顾，一起陷入沉思。

琢磨一阵，李佳琪第一个回道：「这钱我不赚了，就亏本卖，打人气，然后用一种价格不那麽透明的高利润单品，找补回来。」

张大奕回道：「跟欧莱雅要一些积压的滞销品，可以拿到超低价，然后用两者搭售，平衡利润。」

李子柒憨憨道：「能不能把那个东西再加工一下，从根本上提升它的附加价值？」

小顾落在最后，发现大家都看着她，于是轻飘飘开口：「所有大牌产品都保本卖，用口碑做个自己的新品牌，赚品牌的附加值。」

「哇！」李子柒凑过去贴贴，「你好棒！」

额，她可能只是单纯的找个理由想贴贴-

「你们的思路都很好，非常好。」

苏淮满意极了，和聪明人共事真省心，她们的思维虽然没有他那麽超前，但是一点就通，不用反覆去解释基础问题。

所以他也不卖关子，给出了一个更具可行性的思路。

「我们多管齐下。

第一，大牌的热门单品，因为拿不到低价，所以采取小亏的销售战略，目标是引流。

第二，大牌的滞销单品，拿到超低价，采取不亏即可的策略，卖掉就好，目标是替品牌方清库存，建立长久的良好合作。

第三，大牌的中坚产品，小赚，目标是丰富我们售货橱窗的产品线，覆盖更广人群。

第四，普通品牌的推广产品，品牌方愿意出血做市场，咱们该赚多少赚多少，目标是提升盈利能力。

第五，做自己的品牌，初期走高性价比路线，未来再慢慢发展高端产品线，

目标是将自身的口碑以一种不惹人反感的方式变现。

第六，自有品牌，相互搭售；自家主播，友情推广。」

「哇·——.—.」

小顾情不自禁的发出惊呼。

被苏淮这麽一梳理，整套打法简直太清晰了，她这个小外行都能完全理解。

至于那姐仁·—·都在开着手机录音，支楞着耳朵，生怕漏掉一句。

李佳琪迫不及待的问：「苏总，别的我都明白，但是最后那段———·

苏淮笑了下，细细解释道：「有些用户画像高度重合的带货场景，我们可以做加法。

比如YSL想和佳琪合作，但是要求你先帮忙卖一款不畅销的口红。

价格方面，人家不充许低价销售，说是影响品牌形象。

这时候，你为了不产生亏损，就可以搭上一只圈圈的抱抱梨。

工厂那边特制一批YSL联名特殊款，口红价格200+，抱抱梨价格200+，加起来只卖328，仍然有赚头，更重要的是进行了一次扩圈推广。

又比如，奕姐做出来的某款衣服不太好卖，而佳琪刚好从欧莱雅那边拿到一批口红试用装，于是，衣服不降价保护品牌格调，搭赠试用装提升销售量，降低库存压力。

这就是风险管理，你们自己不好弄的东西，巧妙的一流转，到别人那里产生了另外的价值。

你自身的风险被分摊了，就不用硬着头皮想歪主意了。

除此之外，风险管理还有很多种意义佳琪你的粉丝粘性不够，有的时候会招致非议，被同行踩，这个时候如果圈圈丶子柒丶虞姬的粉丝都帮你讲话，维护舆论，可能很大的风波轻轻松松就过去了。

奕姐你的衣服必然有一些设计上的争议，毕竟咱们的思路就是借鉴大牌。

那麽，当有同行针对这一点4发起攻击时，星虞的公会粉丶星虞头部主播的死忠粉，都可以成为你的坚实后盾—.

苏淮讲述的风险管理，如一道霹雳，撕破了黑暗，引得他们深思并深受触动。

因为他没有瞎忽悠，而是真的特别精准现实。

国货百雀羚曾经遭受一次大规模的有组织黑潮，负面消息忽如其来，全网营销号疯狂转发，一时间，路人都以为百雀羚也塌房了。

这个关口是怎麽过去的？

王一博的粉丝第一时间以极其专业的组织度，阻挡了黑料的蔓延，在每一个位置出现，进行解释和拖延。

百雀羚本身也快速反应，很快出具了条理清晰的公告，然后山叶立即转发丶控评，成功解决了这次危机。

这就是大体量的粉丝被凝聚起来的意义。

「除了单独的风险管理，与流量管理的结合又是什麽？

我提出了一个流量总池的概念。

本质上，总池是在利用你们自身用不到的外溢流量，使其在星虞这个大平台里面，不停的流转，升降，提纯，释放。

这股流量原本不属于任何人，但是在星虞的引导下，它们汇聚起来，产生了一股巨大的附加价值。

这部分价值，公平的反哺给每一个人，大家都能从中受益。

当然，直接受益只是小部分价值。

在年终结算的时候，最大一块儿附加值会在公司的总盈利上面体现出来。

最终，形成年终奖和分红，

而这就是我为什麽要让每一个S+网红都成为星虞的合伙人，持有公司的股票，因为额外红利是大家共同创造的，每个人都有资格分享。

如果子柒或者佳琪升到了S+，结果还是独立在外面单打独斗，而我们这些公司的前期创业者独享流量总池的附加值，那麽这种不公的分配模式一定会带来很多现实问题，星虞走不远。

但是，子柒和佳琪，你们也要明白：后进场的人，想吃前人栽树结出的果子，就应该付出更高的代价。

这两件事，一正一反，都是真理。

所以我们不能只从自己的角度出发，要站在更高的层面上，客观看待星虞这个整体，然后充分审视内心之后再做决定。」

这一夜，苏淮丶小顾和子柒睡得喷香，而另外那姐俩都失眠了。

其实今天苏淮只讲透了一件事一一网红为什麽有必要聚集在同一个平台里，

而不是单独出去创业。

真正关键的进入机制丶退出机制和评估机制，他一个字都没聊。

然而，尽管只有这麽一丢丢，却也为她们掀开了一片无比广的世界的一角